Dans un contexte où toutes les entreprises souhaitent optimiser leur recherche de leads, une nouvelle notion émerge dans le monde numérique : le scoring comportemental. Mais, qu’est-ce que le scoring comportemental ? Il s’agit, en fait, d’une technique marketing de plus en plus prisée par les entreprises pour segmenter leurs trafics web et optimiser leurs campagnes de marketing digital.
Retrouvez, dans cet article, plus d’informations sur le scoring comportemental.
Scoring comportemental : définition
Le scoring comportemental est une technique qui consiste à attribuer un score à un individu en se basant sur son comportement. Dans le contexte du marketing digital, le scoring comportemental est une technique basée sur les comportements des visiteurs des sites internet.
Le scoring comportemental est une technique qui peut être notamment utilisée dans le domaine de l’email marketing en prenant en considération les comportements enregistrés lors de la réception des emails (clics, ouverture, …).
Si vous disposez d’un site web, vous pouvez utiliser la technique du scoring comportemental pour optimiser votre campagne de marketing digital, en prenant en considération l’historique de visites enregistré sur votre site.
Si vous disposez de plusieurs sites web, la technique de scoring comportemental peut vous aider à détecter les comportements des visiteurs de vos sites (pages consultées, requêtes, …), et ce grâce aux cookies du réseau de ciblage publicitaire comportemental.
En dehors du contexte du digital marketing, le scoring comportemental est principalement basé sur l’analyse des comportements des consommateurs à l’égard d’un service bien déterminé (téléphonie, service bancaire, service assurance, …).
Sur les sites web des entreprises B2B, les visiteurs qui consultent la page témoignages clients ou les tarifs des services/produits peuvent constater que leurs scores d’appétence sont plus élevés par rapport à ceux qui leur ont été attribués quand ils visitent les pages générales de description de service/produit.
Les méthodes de mise en place de scoring comportemental
Maintenant que la notion est claire, passons à la présentation des différentes méthodes de mise en place d’une stratégie de scoring comportemental.
Méthode N°1 : le scoring comportemental par la densité
Le scoring comportemental permet de filtrer les visites sur votre site internet. C’est génial ! Mais, ce qu’on veut vraiment, c’est savoir qui contacter, où, quand et comment. Il faut alors prendre en considération deux critères très importants : le nombre de clics et le temps passé sur le site web.
Grâce à cela, il est désormais possible de formaliser le degré de curiosité des visiteurs pour la thématique du site internet. On peut également identifier les visiteurs intéressés par les services ou produits proposés. Cependant, il n’est pas encore possible de voir le potentiel business des visiteurs.
Méthode N°2 : le scoring comportemental par la valeur
Le scoring comportemental par la valeur consiste à attribuer un nombre de points à chaque page de votre site internet en définissant des « objectifs ». En effet, les visiteurs qui naviguent sur les différentes pages d’un site web vont récolter des points. Ces derniers constituent leurs scores.
Il existe des actions qui rapportent plus de points que certaines d’autres. On cite, à titre d’exemple, la recherche d’un mot-clé, le téléchargement d’un livre blanc ou la consultation de la page qui affiche les tarifs. On obtient, alors, l’équation suivante : score = somme des points récoltés.
Méthode N°3 : le scoring comportemental par catégorisation
Le scoring comportemental par catégorisation est une technique de marketing digital qui permet d’obtenir de meilleurs résultats de campagnes de retargeting et de web-tracking. Elle consiste à classer les pages d’un site web en trois principales catégories :
- Les pages « chaudes » : les visiteurs qui naviguent sur ces pages sont en phase de décision d’achat. On peut citer, par exemple, les formulaires de contact, la page affichant les tarifs de services/ produits, la page présentant les conditions générales de vente, etc.
- Les pages « tièdes » : les visiteurs qui consultent ces pages sont en phase d’éducation ou de considération. On cite, à titre d’exemple, la page fonctionnalités, la page de présentation du produit, …
Les pages « éliminatoires » : c’est l’ensemble des pages de type recrutement, qui sont généralement considérées comme non intéressantes. Celles-ci permettent d’écarter les visiteurs déjà clients dans le but d’optimiser les relations commerciales et de marketing.
Comment optimiser sa stratégie de scoring comportemental avec un logiciel ?
Pour établir une stratégie de scoring comportemental efficace, il est important de s’appuyer sur plusieurs logiciels. Utiliser des outils de génération de leads ou de marketing automation peut énormément vous aider à attribuer des scores exacts aux visiteurs de votre site web.
Les logiciels de génération de leads
Prospecter est une tâche répétitive et parfois laborieuse. Heureusement, des logiciels de génération de leads ont été conçus pour établir des stratégies de lead scoring. Ceux-ci permettent de :
- trouver de nouveaux prospects à votre enseigne ;
- segmenter les prospects trouvés ;
- suivre et améliorer les campagnes de prospection ;
- mettre en place des stratégies commerciales pertinentes ;
- conclure les ventes et les transformer en ambassadeur.
En bref, les logiciels de génération de leads permettent aux entreprises de générer des leads performants qui pourront, par la suite, être convertis en prospects.
Les logiciels de marketing automation
Le marketing automation désigne l’utilisation des logiciels qui permettent d’automatiser les opérations marketing répétitives et fatigantes. On cite, par exemple, les e-mailing, l’activité sur les réseaux sociaux, les modifications effectuées sur les sites internet, …
Les logiciels de marketing automation vous permettent généralement de :
- créer des scénarios correspondants à vos leads lors de vos campagnes marketing digitales ;
- évaluer la qualité de vos leads (lead scoring) ;
- créer et éditer des landing pages adaptées à vos campagnes ;
- procéder à l’A/B testing pour relever les contenus les plus efficaces ;
- créer des rapports détaillés pour optimiser votre stratégie marketing.
Il est conseillé d’utiliser des logiciels de marketing automation efficaces, comme par exemple “Webmecanik Automation”. Ce dernier vous offre des fonctionnalités de web tracking très avancées. Il vous permet d’enregistrer les comportements des visiteurs de votre site internet, qu’ils soient anonymes ou déjà identifiés.